墨西哥第一华人中文网,引领华人数字媒体
设为首页   收藏本站
网站首页 墨西哥华人联合会 新闻中心 墨西哥华人论坛 中墨企业交流 分类广告 墨西哥地图 人在墨国 故乡亲情 墨西哥商情 活动报道

保险微站登陆和讯 探索移动互联时代“营销落地”

2017年11月22日 16:21:02 来源:

 以营销起家的保险业,正在全力探索微信平台的灵活应用。据口袋购物首席执行官王珂透露,截至今年9月份,微店已经覆盖172个国家,吸引了超过1200万家店铺入驻,月独立访客8300万人,成交额已经达到150亿元。而10月份才推出的微店工具“京东拍拍”,微店已超过1万家。在保险领域,虽然还没有产生可具规模的微店平台,但一批面向顶级保险营销员的“微站”在和讯网悄然登陆,自10月开通以来,1000多名营销员有了这个“指尖上的保险工作室”。

  保险B2C:保障型“水土不服”

  首份《互联网保险行业发展报告》披露的数据已经揭示,2013年国内互联网保险行业实现的291亿元规模保费中,车险保费占52.4%,超过一半以上。

  “这基本符合互联网属性,产品要求简单、透明、标准化,易于销售,另外很重要的一个特性在于,通过互联网销售出去的保险基本属于刚性需求。”和讯网保险中心副总经理茹珊珊接受记者采访时称。正如《互联网保险行业发展报告》给出的结论:我国互联网保险规模与发达国家相比相差甚远,且产品黏度、价值相对较差,品类相对单一。

  目前看来,保险类电子商务无一例外地选择B2C(即“商家对顾客”)模式,除了车险独大外,保险销售的另一大特征表现为人身险单件保费偏低,且保险主流产品——保障类保险的网销业绩长期处在低迷状态。

  数据显示,2014年上半年,通过互联网销售的人身险件均保费仅为145元,2013年这一数字为128元,并且,短期小额险种占比较大,热销的人身保险产品也以高收益理财类保险为主,如2013年互联网保险销售中,理财险占比达27.9%,长期寿险+健康险占比仅为4.2%。

  随着网销理财型保险遭遇监管限制集体下架后,理财险B2C模式还在2014年遭遇其他高收益投资品种的冲击。“人身保险产品的B2C模式仍然受到制约,首先,作为家庭大额开支,人身保险相较住宅、汽车而言不属于刚需范畴,国民意识仍有待提升;其次,保险产品堪称最复杂的金融产品,尤其保障型险种,认知门槛高,对比选择困难,投保过程复杂,很难实现标准化。”茹珊珊称,保险不属于“快消品”,尤其保障类保险购买频度较低,很多人相隔数年才可能购买一次,因此,网销模式很难形成习惯和忠诚度。

  钟情O2O:依赖于“顾问式营销”

  不难理解,类似购买柴米油盐那样的经常性行为,容易形成相对的黏性,保险产品则不然,有的需要20年、30年这样的跨生命周期,加之横亘在普通消费者面前的认知门槛,很多人更乐意通过专业的保险营销员或保险顾问购买产品。

  “除车险外,人身保险B2C模式要形成气候,还需要更成熟的市场环境和产品配合,也正因为如此,我们认为O2O(即"线上对线下")模式恰恰是与保险营销深度契合的方式,由于保险复杂性、专业性的特点,需要高度依赖于营销员形成线下的顾问式营销,仅仅人机对话很难实现销售环节的流转。”茹珊珊对记者称。

  基于这样的判断,在人机对话过程中,线下“顾问式”服务在一定时期内具有不可替代性,按照和讯网的做法,通过搭建“和讯放心保”平台来连接“消费者与保险顾问”,其中300万名营销员,尤其是其中1%的营销员精英,就成为最重要的使用人群,服务好这批销售精英,就成为保险O2O模式的一大突破点。

  “如果一种商业模式能够成功,一定要把自己的深度优势挖掘出来,与客户的深度需求进行匹配,那么这批销售精英的需求是什么?他们是这样一群人,既非常重要,又缺乏社会认可,既为大众普及保障,又常常孤军作战,提供什么样的互联网工具能够提升他们的展业及客户管理效率?我们在三方面进行落地,信誉背书、工具推进和圈子文化。”茹珊珊如是解读保险O2O之根基,即利用互联网平台的信誉为营销员做包装,提供增信、品牌推广等服务;提供移动展业和管理工具,帮助其维护客户关系并做好团队管理;聚合1%的销售精英,定期提供综合性培训计划,打造圈子文化,提升其社会认同度。

  保险微站:打造“指尖上的工作室”

  不论是保险公司还是第三方保险服务平台,都在尝试为营销员提供更好的线下服务,以便让销售队伍、服务渠道与客户达成良好的互动。随着移动互联网飞速发展,服务平台与创新手段正逐步转战移动端。今年10月,和讯网推出面向营销员的“微站”平台,定义为“指尖上的保险工作室”,不到两个月的时间,开通人数超过千人。

  “在研究市场动态、营销员动态、工作模型时发现,保险营销顾问是站在科技前沿的一群人,随着移动互联快速蔓延,每名代理人其实就是一个很好的"微信服务号",不仅给老客户、准客户答疑解惑,还坚定地传播保险理念,同时传播着个人长处、从业心得和成就感,这启发我们思考,能否开发一款专业的工具,帮他们把微信营销和服务做得更好。”和讯网保险中心产品总监宋诚对记者称。

  调查发现,为获得持续的资讯信息,营销员往往关注保险公司官方公众号并参与链接分享活动,但这样的转发并没有给代理人提供品牌附加值,无法查看到分享过程中的完整客户信息(仅官方留存),颇有“借鸡下蛋”的意味,除非自建微信公众号。据宋诚介绍,少数代理人不辞辛苦建立的订阅号,解决了“关注落地”问题,但要保持内容的原创性、吸引力和策划能力并非易事,一旦阅读数和关注度下降,很多人自然会放弃。

  通过手机浏览营销员的微站,记者看到,微站菜单上拥有微门店、客户服务、祝福定制、产品查询、微管理、产品私人定制等前后台功能,帮助保险营销员完成工作目标和沟通客户、答疑解惑等目标。“这相当于以个人微营销作为行动基础,队长的微管理作为营销团队的调节器,依靠微信平台提供的技术支持,三者形成移动互联网时代的保险团队雏形,让代理人业务拓展和管理方式产生新的变化。”宋诚称。

关于我们 | 招聘信息 | 网站导航 | 广告服务 | 联系方式 | 免责声明 |

电话: Mexico: (0052-15541398916) China:0086-13822287778
邮箱: angmei888@aliyun.com
Copyright:FEDERACION CHINA EN MEXICO All Rights Reserved